政务商机储备与签约分析报告（2026年10月更新版）

100条

有效商机（剔除失效后）

1,026.94万元

商机总额

504.94万元

对应收入总额

422.99万元

未签约储备（59条）

一、全局签约结构已落地 vs 在途储备

已落地 41 条

已签约10条、已转化25条、已完成6条，商机额 603.95 万元，实现收入 269.05 万元。

在途 59 条

2027年38条、本年度10-12月20条、签约中1条，合计 422.99 万元，占全部商机额 41.2%。

转化效率

落地率 41.0%，收入实现率 44.5%；平均单项目 10.27 万元，中小项目为主。

结构判断：剔除失效商机后，商机盘面由“已落地 603.95 万元 + 在途 422.99 万元”构成。在途储备仅相当于已落地规模的 70%，且 2027 年远期储备（258.54 万元）占了在途的 61.1%，真正可在四季度内转化的仅 116.45 万元，短期业绩弹性有限，需要把 2027 年项目前移或加快签约节奏。

二、2027年商机：客户经理 × 金额38条 / 258.54万元 / 单均6.80万元

客户经理	商机数	商机额（万元）	单项目均值（万元）	占2027总额	储备评价
肖敏荣	3	93.80	31.27	36.3%	头部·单项目强
王骏伟	11	34.80	3.16	13.5%	数量多·单值低
黄郭莉	2	30.00	15.00	11.6%	精而优
孙柯	4	26.70	6.68	10.3%	结构均衡
蒋烨辰	6	23.60	3.93	9.1%	数量多·单值低
戚琪	4	22.00	5.50	8.5%	结构均衡
江涛	2	15.00	7.50	5.8%	待补充
李佳伟	4	12.00	3.00	4.6%	薄弱
杨樱	2	0.64	0.32	0.2%	极薄弱

三级下钻（经理 → 金额 → 项目）： 头部集中度高——肖敏荣 1 人贡献 36.3%，前三名合计 61.4%。 ① 肖敏荣的 93.8 万元中，「海南正仁量化大内存物理机」单项目 82.8 万元，占比 88.3%，属于典型的大单托底； ② 王骏伟 11 条商机仅 34.8 万元，单均 3.16 万元，以卫生院火情监控、视联网等小项目为主，“以量补额”特征明显； ③ 黄郭莉仅 2 条即 30 万元，单均 15 万元，储备质量最优； ④ 杨樱、李佳伟 2027 年储备不足 13 万元，存在断档风险。

三、2026年四季度待签：10-12月20条 / 116.45万元 / 单均5.82万元

经理维度：黄郭莉以 1 条「清能IDC扩容项目」54 万元独占总量的 46.4%，肖敏荣 4 条 32.56 万元次之；两人合计 86.56 万元，占比 74.3%。 月份维度：10 月 7 条 87.56 万元（占 75.2%）是绝对攻坚窗口，11 月仅 8.8 万元明显塌陷， 12 月 8 条 20.09 万元以小额收尾项目为主。
判断：四季度目标高度依赖 10 月的两个大单（清能IDC 54 万、海南正仁GPU 24 万），若 10 月未落地，11-12 月缺乏同等量级项目补位，需立即启动后备项目储备。

四、未签约储备全景：每个客户经理的“粮仓”59条 / 422.99万元

客户经理	未签商机数	2027年（万元）	本年度待签（万元）	签约中（万元）	储备合计（万元）	占比	储备评价
肖敏荣	8	93.80	32.56	48.00	174.36	41.2%	绝对核心
黄郭莉	3	30.00	54.00	0	84.00	19.9%	短中期强
王骏伟	13	34.80	2.50	0	37.30	8.8%	远期依赖
戚琪	7	22.00	11.40	0	33.40	7.9%	均衡
蒋烨辰	8	23.60	6.00	0	29.60	7.0%	均衡
孙柯	6	26.70	2.49	0	29.19	6.9%	远期依赖
江涛	4	15.00	2.50	0	17.50	4.1%	偏薄
李佳伟	5	12.00	1.50	0	13.50	3.2%	薄弱
杨樱	4	0.64	1.50	0	2.14	0.5%	极薄弱
庄泳	1	0	2.00	0	2.00	0.5%	极薄弱

储备结构：前 3 名（肖敏荣、黄郭莉、王骏伟）合计 295.66 万元，占未签储备的 69.9%，团队储备高度集中。其中肖敏荣 174.36 万元里，2027 年远期 93.8 万、四季度 32.56 万、签约中 48 万，是唯一“长短结合”的经理；黄郭莉 84 万元中 64.3% 来自四季度单一大单，短期爆发力强但抗风险能力弱；王骏伟 13 条商机中 11 条属于 2027 年，年内仅 2.5 万元，存在“账面热闹、年内无产出”的风险；杨樱、庄泳合计储备 4.14 万元，基本处于空仓状态，需要优先补商机。

五、储备质量：金额结构与推进阶段

金额结构：59 条未签商机中，1 万元以下 11 条、1-5 万元 28 条，合计 39 条仅 64.19 万元，小微项目数量占 66.1%、金额占 15.2%；10 万元以上 13 条贡献 321.8 万元（76.1%），其中 50 万元以上仅 2 条（82.8 万、54 万）即占 32.3%。盘面呈典型“二八结构”，大项目决定成败，小项目只能填补节奏。
推进阶段：需求沟通阶段 20 条、193.22 万元（占 45.7%），仍处于早期；有明确报价/方案 14 条 63.22 万元；进入合同/签约流程仅 4 条 108.58 万元。结论：真正高确定性的只有 108.58 万元，占未签储备的 25.7%，其余需大量推进动作才能转化。

六、已落地业绩：商机额 vs 实际收入

已落地 41 条 / 603.95 万元 / 收入 269.05 万元 / 实现率 44.5%。 肖敏荣 9 条 534.9 万元、收入 218 万元，分别占已落地的 88.6% 和 81.0%，是团队的绝对业绩支柱；戚琪 7 条 29.75 万元、收入 29.55 万元，实现率 99.3%，项目质量与回款表现最好；蒋烨辰 1 条 16 万元但收入仅 0.2 万元，存在“签约未确认收入”的落地缺口，需重点跟进验收与计收；其余经理已落地规模均在 6 万元以下，业绩贡献有限。

七、其他维度：交付方式、录入节奏与项目来源

交付方式：全量 100 条中自交付 78 条 903.55 万元（收入 411.65 万元，实现率 45.6%）；厂家交付 18 条 106.69 万元（收入 77.49 万元，实现率 72.6%），项目数少但金额实现率高；未签储备中自交付 43 条 321.09 万元、厂家 14 条 89.9 万元，自交付仍是主战场。
录入节奏：9 月录入 29 条 435.12 万元，为全年峰值；8 月 10 条 260.91 万元；10 月已录入 17 条但金额仅 22.79 万元，说明 10 月新增以小额项目为主，大项目供给出现断档。另有 27 条记录录入月份为“/”、2 条为空，合计 184.6 万元，建议补齐口径以便追溯。
项目类型：机房整治/线路、视联网监控、云主机/IDC、AI 外呼与算力是主要品类，其中算力与 IDC 类项目金额最大但集中在少数客户。

八、结论与行动建议

01守住 10 月两个大单：清能IDC扩容（54万，黄郭莉）与海南正仁GPU（24万，肖敏荣）合计 78 万元，占四季度待签的 67.0%，需按周跟踪合同/计收节点，确保 10 月落地。

02降低单点依赖：肖敏荣一人占未签储备 41.2%、已落地业绩 88.6%。建议将其大客户经验复制给黄郭莉、戚琪，并在团队层面建立大项目共担机制。

03解决“年内无产出”：王骏伟 13 条未签中 11 条在 2027 年，孙柯 6 条中 4 条在 2027 年。要求两人各补充 2-3 个年内可签项目，避免储备全部后置。

04提升高确定性占比：当前仅 4 条 108.58 万元进入合同/签约流程。建议对 14 条报价/方案项目设定转化 deadline，把高确定性储备提升到 30% 以上。

05补强空仓经理：杨樱、庄泳、李佳伟三人储备合计不足 16 万元，建议在 11 月前完成客户名单重新分配或新增商机导入。

06规范数据口径：29 条记录录入月份缺失/异常（184.6 万元），且部分 2027 年项目已填收入。建议统一签约时间、收入确认与录入月份字段，保证后续分析可比。